Trotz ihres Spitznamens beabsichtigen PLG CRMs noch nicht, Salesforce zu ersetzen
Dies könnte das Jahr sein, in dem mehr Unternehmen Vertriebstools einsetzen, die die Lücke zwischen traditionellen CRMs und produktgesteuerten Wachstumsmodellen schließen, um Vertriebsteams dabei zu unterstützen, Leads mithilfe von Nutzungsdaten effektiver zu konvertieren.
Warum passiert das jetzt? Nun, Unternehmen werden hybrid, sei es mit ihrem Geschäftsmodell oder ihrer Preisgestaltung. Beispielsweise führen immer mehr Unternehmen nutzungsbasierte Preismodelle ein, aber sie mischen sie oft mit bestehenden Preismodellen, wie z. B. Abonnementstufen.
In ähnlicher Weise haben viele Unternehmen produktorientiertes Wachstum (PLG) eingeführt, ohne ihre traditionellen Vertriebsanstrengungen aufzugeben. Die beiden Bewegungen arbeiten in der Regel zusammen, wobei die Self-Service-Akzeptanz die meisten Nutzer und Vertriebsmitarbeiter antreibt, die sich dem Abschluss größerer Unternehmensgeschäfte widmen.
Vertriebsmitarbeiter qualifizieren Konten jedoch nicht mehr so wie früher. Warum sollten sie jemanden kalt anrufen oder Geld für Marketing ausgeben, wenn es in der bestehenden Benutzerbasis viel wärmerer Leads geben könnte? Dies hat Unternehmen dazu veranlasst, einen neuen Ansatz zu verfolgen, der als produktorientierter Verkauf bekannt ist.
Im produktorientierten Vertrieb weicht das Konzept der „marketingqualifizierten Leads“ den „produktqualifizierten Leads“ (PQLs). Dies ist eine große Veränderung, denn um Vertriebsteams wirklich die Daten bereitzustellen, die sie für das Upselling oder Cross-Selling bestehender Benutzer benötigen, müssen Unternehmen ihre Produktnutzungsdaten eng mit ihren Vertriebstools und CRMs abgleichen und verknüpfen.
